Le tailleur de pierre qui expose sur un salon doit réfléchir à la manière et au lieu où il le fait. Selon le groupe cible, les salons professionnels et les foires aux consommateurs sont intéressants. Les salons internes offrent également des opportunités de chiffre d’affaires.
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Christoph Dichtl de Dichtl Naturstein GmbH expose régulièrement à un grand salon de la construction et de l’artisanat à Munich. La présence en vaut la peine. Même des années plus tard, les visiteurs du salon passent toujours des commandes rentables. Photo : Dichtl Naturstein
Participez-vous à un salon en 2014 ? Prévoyez-vous un salon interne ou êtes-vous présent à l’exposition commerciale locale ? Montrer sa présence – en dehors de ses propres locaux et des heures de bureau habituelles – est important pour les entreprises de pierre naturelle. Si l’on souhaite s’adresser à de nouveaux clients, entrer personnellement en contact avec son groupe cible et accroître la notoriété de son entreprise, on peut très bien le faire en tenant un stand lors d’une exposition régionale ou d’un des nombreux salons interrégionaux de la maison et de l’artisanat.
Les foires aux consommateurs sont nombreuses. Mais elles sont en concurrence avec les nombreuses possibilités de shopping et de loisirs dont disposent les clients.
Néanmoins, le groupe cible principal de nombreuses entreprises de pierre naturelle, le segment de clientèle des 50 ans et plus, continue d’apprécier les rencontres et les conseils personnalisés offerts lors d’un salon. En outre, la demande de biens de consommation et d’investissement de haute qualité a augmenté, celle d’articles utilitaires bon marché a en revanche baissé sur les salons. Cela montre que la commercialisation de produits en pierre naturelle lors d’une foire est tout à fait judicieuse.
Une baignoire de luxe exposée au salon : les visiteurs du stand n’oublieront pas de sitôt l’offre haut de gamme de Dichtl. Photo : Dichtl Naturstein
Le besoin d’informations avant la décision d’achat est aujourd’hui extrêmement élevé. Il faut souvent des années pour que les clients qui s’informent sur les offres de pierres naturelles passent à l’action et entreprennent la rénovation prévue de la salle de bain, des escaliers, du sol ou de la terrasse. Les maîtres d’ouvrage comparent aujourd’hui intensivement une multitude d’offres et de possibilités. C’est précisément pour cette raison qu’il est si important de fournir des conseils détaillés et d’être présent de manière récurrente à des expositions ou par le biais de son propre salon interne annuel, éventuellement en collaboration avec des partenaires. Souvent, les mêmes clients viennent sur le stand plusieurs années de suite avant de se décider.
Les stands d’exposition sont aujourd’hui davantage des espaces de communication que des vitrines. Ils ne montrent pas seulement ce que représente une entreprise, ils aident surtout les clients à faire une présélection et à prendre une décision. C’est pourquoi un stand doit avant tout inciter les visiteurs à prendre contact avec vous et à engager la conversation.
Vous apprendrez dans STEIN d’avril 2014 comment trouver le salon qui vous convient et comment y enthousiasmer vos visiteurs.