Les tailleurs de pierre ont généralement un bon feeling avec leurs clients. Mais en vente, c’est comme en amour : le sentiment seul ne suffit pas à faire vivre une relation. Intuitivement, on fait beaucoup de choses correctement dans la vente, mais quand ça coince, l’intuition ne suffit souvent plus.
Dans les relations avec les clients, les bonnes techniques de vente aident à maîtriser les situations délicates et à convaincre même les clients réticents à se faire conseiller. Cela demande parfois de l’effort. Mais l’effort en vaut la peine. Et lorsque la vente se déroule soudain “comme par enchantement”, c’est encore plus amusant.
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La vente commence dès l’instant où la porte s’ouvre et avant que le premier mot ne soit prononcé. Sur qui vos clients vont-ils tomber ? Comment sont-ils accueillis ? Quelqu’un lui fait-il comprendre dès les premières secondes qu’il vaut la peine de faire plus que regarder autour de soi ?
Les décisions d’achat sont prises de manière émotionnelle dans les premières minutes. Souvent, il faut attendre des semaines, des mois, voire des années avant que le client ne signe chez vous. Mais c’est souvent sa première impression qui détermine s’il reviendra ou non.
Ne diluez donc pas vos compétences dans ces minutes décisives en parlant du temps qu’il fait – vous aurez le temps de faire la conversation plus tard – mais montrez ce que vous savez faire.
Présentez-vous et résumez le point fort de votre entreprise : “Merci d’être venu, cher Monsieur Meyer. Je suis Herbert Müller. Mon entreprise affine la pierre naturelle depuis 150 ans. Notre spécialité est le luxe dans la maison et le jardin. Comment puis-je embellir votre propriété“?
Avec une telle entrée en matière, ces premières minutes de vente se déroulent comme par enchantement et vous posez une bonne base pour la suite de la relation avec le client.
Le langage corporel et la tenue vestimentaire sont également importants. Tenez-vous droit, gardez la tête droite, regardez votre interlocuteur dans les yeux, souriez aimablement. La main droite doit être libre pour la poignée de main. Faites attention à votre tenue vestimentaire. Si vous êtes souvent en contact avec des clients tout en travaillant dans un atelier, changez de vêtements plusieurs fois par jour si nécessaire. Un haut propre et sans poussière est (encore) plus important qu’un pantalon propre.
Vous découvrirez dans STEIN de juillet 2014 comment continuer à mener l’entretien de vente.