Les bons prix ont besoin d’un positionnement excellent et contemporain. Comment maintenir vos prix même en période de turbulences économiques.
Comme l’offre a aussi été massivement réduite pendant le lockdown, les prix sont restés jusqu’à présent globalement stables pendant la crise de Corona. Mais maintenant que les clients et les commandes reviennent, la bataille des rabais reprend. Bien entendu, la baisse de la TVA, qui devrait stimuler les ventes dans tous les secteurs pour le reste de l’année par le biais du levier des prix, a également contribué à cette situation. La pression sur les prix s’accroît-elle donc réellement ? Et, si oui, que faire lorsque les clients deviennent plus enclins à négocier ?
Un coup d’œil sur la situation actuelle permet de répondre à cette question. La bonne nouvelle : dans l’artisanat, le moral s’améliore de mois en mois depuis le lockdown de mars. Dans la cinquième enquête Corona du ZDH, 41 pour cent des entreprises ont déjà indiqué que leur chiffre d’affaires en mai 2020 était aussi élevé que celui du même mois de l’année précédente. Pour 17 pour cent, le chiffre d’affaires était même supérieur. En outre, la grande majorité des entreprises s’attendent à une large stabilisation de leurs carnets de commandes au plus tard à la fin de l’année. Le BIV a également actualisé son enquête spéciale Corona et publié une mise à jour en juin. Selon cette enquête, 39 pour cent des entreprises déplorent une baisse de leur chiffre d’affaires. 37 pour cent ont fait état d’une baisse des nouvelles affaires, d’annulations et de reports de projets. En revanche, seule une petite partie des tailleurs de pierre se sentent actuellement en danger sur le plan économique : 81 pour cent estiment au contraire que leur situation économique est stable. Depuis juillet, les nouveaux taux de TVA s’appliquent à toutes les opérations qui ont été et seront réalisées entre le 1er juillet et le 31 décembre 2020. Le jour de la réception ou de l’achèvement de la prestation est déterminant pour la date de la prestation, y compris pour les prestations partielles. Pour les livraisons de matériel, c’est le jour où l’expédition commence qui est déterminant. Si les clients souhaitent profiter du taux d’imposition réduit jusqu’à la fin de l’année, mais que les projets ne sont pas encore terminés à cette date, il est possible de convenir de prestations partielles, qui doivent alors être réceptionnées et facturées séparément. Les prix bruts plus bas pour les clients sont donc dans tous les cas compensés par une augmentation des dépenses du côté de l’entreprise.
Les entreprises devraient être prudentes avec les baisses de prix nettes ou les rabais, même pendant les années de crise. En effet, le prix a une influence énorme sur le bénéfice. Et en période d’incertitude économique, il faut assurer les bénéfices, défendre le chiffre d’affaires et garder un œil sur les coûts. En fin de compte, c’est le client qui décide comment il réagit aux augmentations ou aux baisses de prix, c’est-à-dire s’il achète moins ou plus en raison d’un prix plus élevé ou plus bas, ou quelle offre de prix il préfère.
Pour en savoir plus sur la fixation des prix, lisez le numéro 9/20 de STEIN.