Nulle part ailleurs l’offre et la demande ne se rencontrent aussi étroitement que lors d’un salon. La participation à un salon – qu’il s’agisse d’une exposition commerciale locale ou d’un salon régional de la construction, de l’habitat ou de l’artisanat – favorise la notoriété, assure une bonne image et sert à entretenir la clientèle. Les salons professionnels et les foires aux consommateurs régionaux rassemblent chaque année près de 50.000 exposants et cinq à six millions de visiteurs. Mais la participation coûte de l’argent et l’investissement en temps est immense. C’est pourquoi l’image et la notoriété, surtout pour les petites entreprises, ne suffisent pas à elles seules comme objectif de salon et d’événement. Un stand sur un salon ou une foire interne devrait toujours servir à acquérir de nouveaux clients. Le mot d’ordre : nouer des contacts et initier des commandes.
Or, c’est précisément ce que de nombreux exposants ont du mal à faire. Souvent, ils mènent trop peu d’entretiens qualifiés ou ceux-ci se perdent dans le sable. Le suivi des contacts obtenus est tout aussi important et ne devrait pas être laissé de côté dans le stress quotidien. Lorsque, sur un salon, de nombreux clients passent devant le stand, c’est comme si l’on avait soudainement déplacé son entreprise dans une zone piétonne très fréquentée. Si vous voulez que votre stand soit visité et que les bons clients s’y arrêtent plus longtemps que pour un “merci, je veux juste jeter un coup d’œil”, vous devez faire quelque chose pour cela.
C’est pourquoi vous avez besoin d’objectifs clairs pour chaque participation à un salon ou à un événement client (ce que nous voulons atteindre exactement, combien de clients et lesquels, combien de contacts acquérir, etc.) et d’une bonne préparation et d’un bon suivi. En outre, vous devez vous entraîner avec toutes les personnes qui seront de service sur le stand à aborder les clients, à déterminer les besoins de manière professionnelle sous la pression du temps et à mettre en avant les avantages que vous souhaitez apporter sur votre stand.
Les entretiens d’exposition doivent être pratiqués
Il n’est pas si facile de mener de bons entretiens sur un salon. Soit les entretiens sont très courts et n’apportent aucun résultat. Ou bien ils durent trop longtemps – pendant que d’autres visiteurs passent devant le stand parce que le personnel est occupé. Dirk Kreuter, formateur en vente et en salon (auteur du livre “Erfolgreich akquirieren auf Messen. In fünf Schritten zu neuen Kunden”) recommande de bien réfléchir au préalable à ce qui est faisable en termes d’entretiens lors d’un salon ou d’un événement et quel type d’entretiens est judicieux :
sourire – “bonjour” – déterminer les besoins
Les foires et salons professionnels peuvent être de véritables générateurs de chiffre d’affaires, car vous avez rarement l’occasion de mener autant d’entretiens avec des clients en si peu de temps. Planifiez donc précisément la manière dont vous présenterez votre entreprise lors de l’entretien. Cela comprend également votre “elevator pitch” (que faisons-nous, quels avantages offrons-nous, à quels clients nous adressons-nous), que vous devez absolument avoir en tête et présenter sur votre stand.
Prendre contact avec le client : Lors d’un entretien sur un salon, il s’agit de déterminer rapidement si un visiteur entre en ligne de compte pour vous en tant que client. En d’autres termes, si la salle de bains en pierre naturelle n’est qu’un rêve (irréalisable) (que l’on regarde quand même) ou si les plans sont un tant soit peu concrets et entrent dans le budget. Le principe est le suivant : si un visiteur n’est pas pertinent pour vous, prenez poliment congé et occupez-vous du visiteur suivant sur le stand. C’est la seule façon, en cas d’affluence importante pour les bons visiteurs, de disposer du temps nécessaire pour des entretiens qualifiés.
Pour en savoir plus sur la manière de présenter correctement votre entreprise sur les salons professionnels, lisez STEIN de mai 2015.