Déterminer les motivations d'achat du client
Celui qui éveille des sentiments et des images positives chez les clients (la psychologie appelle cela le “priming”) a plus de facilité à vendre. Le meilleur : vous n’avez pas besoin de trucs et d’astuces pour cela. Il vous suffit d’être vous-même et de vous engager honnêtement avec vos clients.
Le priming est un terme de psychologie. Il décrit comment des impulsions préalablement données influencent le traitement des stimuli dans le cerveau en activant des contenus de mémoire implicites. En faisant appel à des images et à des émotions chez notre interlocuteur, nous influençons son traitement de l’information et son évaluation. Les personnes qui mènent des entretiens de vente sont souvent confrontées à ce phénomène. Un mot, une phrase, un geste et soudain le client se comporte différemment. Il vaut mieux utiliser consciemment le phénomène de priming et tirer tout de suite les bons tiroirs émotionnels dans la tête du client.
La sympathie et la confiance sont à la base de la réussite des affaires. Pourtant, ceux qui travaillent dans la vente ne font souvent pas assez attention à aller chercher les clients sur le plan émotionnel. L’accent est souvent mis sur le propre produit et moins sur la personne qui doit l’acheter et l’utiliser. Il est possible de changer cela de manière efficace. Si l’on veut apprendre quelque chose sur son interlocuteur, il faut déployer toutes les antennes et se mettre à l’écoute dès le premier instant. Observez attentivement, posez des questions, déterminez les besoins et surtout les motifs d’achat de vos clients. Si l’on ne connaît pas ces motifs, il est difficile d’évoquer les images positives et les émotions qui vont avec.
À un moment donné, il est temps de conclure un entretien de vente. C’est à vous de poser la question finale : “À partir de quand devons-nous commencer ? Si un client réagit à votre question de conclusion par des objections, s’il hésite, vérifiez par des questions de contrôle à quelle distance vous êtes encore de la conclusion. En guidant les clients de cette manière, vous leur montrez que vous êtes convaincu d’avoir effectivement la meilleure solution et la meilleure offre pour leurs besoins et leurs souhaits.
Apprenez-en plus sur les entretiens de vente émotionnels dans STEIN de décembre 2016.